最好的营销，全都源自与对用户的洞察

在经历了传统互联网时代和移动互联网时代之后，我们在慢慢步入智能互联时代，其核心有两点：数据智能和网络协同。

随之带来的影响是：精准时代的到来。

精准即网络协同扩张，对用户不同场景下的理解逐步加深；准确即数据智能算法优化，从满足一个显性标注化需求变成挖掘一个潜在需求。进而延伸出“二新”：新消费、新营销

新消费即从消费者出发，回归真善美（正品、体验、品味），解决大众对美好生活的需求。同时，随着收入的增加，消费者不再满足生存的需求，而是追求享受、体验、服务的精神满足，更加注重个性化、多元化，消费升级促使新零售的出现，满足消费者现阶段的需求。而消费最终的、成熟的形态是一个将消耗转化为自我充实的一个过程。真正的消费就是一种人性恢复的过程。

新营销即从传统的关注厂家、产品、渠道，到以人为核心，从链接你的目标消费者开始，从重构与目标消费者的新关系开始，终点是顾客的终身价值。核心是：找到顾客、建立链接、产生影响和增强粘性。相比于传统营销，新营销更看重IP、价值、场景（小情绪、新场景）、社群（社交放大）。

1、用品类思考、用品牌表达

品类是消费者归类和储存信息的方式，品牌是品类的冰山一角，品类潜力决定了品牌的发展空间，品类基因决定了是好生意还是坏生意。而品牌的成功在于进入心智，成为品类的代表、成为用户发生需求时的第一选择，品类的分化与创新往往意味着巨大的市场机会，是建立新品牌的最佳路径。

2、实现品牌差异化（用户分层）

这个问题的起点是用户细分，想清楚自己的用户到底是谁；当品牌做差异化走到极致的时候，就是对立，比如百事可乐和可口可乐；思考品牌差异化还有另外一个角度，即关注当下社会文化思潮和意识形态；另外寻找光环效应，也是品牌差异化的路径之一，有些看上去是小众市场，其实不一定是小众市场，比如：强生婴儿沐浴露，虽然定位为婴儿沐浴露，但因为每个女孩子都希望自己的皮肤像婴儿般顺滑，导致最终销量很好。

三、创建洞察主要分四步：

1、找到你的目标消费者。

2、找到他们感兴趣的话题。从目标消费者感兴趣的话题和方向中，更容易寻找引发共鸣的洞察，缩小获得洞察的范围，会让创意和策略有一针见血的穿透力；

3、寻找线索。主要来源于社会现象、热点事件及日常生活，因为社会现象是覆盖最广泛人群阶层的洞察原点，其包容性与延展性展现了无穷的创造力，而热点事件是短时间内的全民意志集中体现，大众心灵渴求的最佳样本，日常的生活往往更真实和具有穿透力；

4、建立关联。洞察的线索，必须是目标消费者在功能上，尚被完全满足的需求，继而建立与产品功能之间的触动点，同时找到消费者的精神渴望，输出品牌精神，达到高度共识，令目标消费者产生对品牌的好感。

四、让产品会说话，核心是找到“待办任务”。

1、创造用户的场景任务，让用户身临场景时，想起你的产品，就像唐僧遇险时想起猴哥；

2、迎合用户的日常任务，产品质量不等于感知质量，感知质量涉及到与消费者沟通的每一个环节：营销宣传、购买环境、服务质量等

3、跨品类竞争，就像福特那句名言，“如果你问顾客需要什么，他们会说需要一辆更快的马车”。

我们还要懂得消费者

消费者为什么网购，哪些消费者最喜欢网购，消费者网购最想要什么等等，都是跨境电商的不可忽视的重要指引。

为什么消费者会喜欢网购？

• 网购最重要的三个影响因素：价格（87%）、运费和速度（80%）、折扣优惠（71%）

• 年轻人更容易受到折扣优惠的影响（74%）

• 网购的购买决定会受到图片（78%）和产品评论（69%）的双重影响

• 女性更喜欢网购（女性51% V.S 男性37%），会投入更多的时间（女性60% V.S 男性46%）需要最优组合，并且会多方搜寻优惠券（女性48% V.S 男性29%）

• 67%的千禧一代和56%的X一代更喜欢网购哦

• 41%的婴儿潮一代以及28%的老年人也会选择网购

• 千禧一代和X一代平均每周网购6小时；
  婴儿潮一代平均每周网购4小时；老年人平均每周网购2.5小时

• 与非父母相比，为人父母人群会花费更多钱进行网购（40% V.S 34%），平均每周网购时长为7小时，而非父母人群平均每周网购时长为4小时

• 49%的为人父母人群表示，生活不能没有网购

• 42%的购物者在决定去哪里购物时，会听取朋友或家人的推荐，这一比例是广告的两倍

• 年轻一代更容易接受广告，千禧一代和X一代受广告影响的比例是27%，而年长者受影响的比例是14%

• 23%购物者的购物决定受到了社交媒体推荐的影响

• 30%的网购者表示，他们更希望通过社交媒体直接进行购物；男性比女性更愿意直接通过社交媒体进行购物

• 51%的千禧一代、36%的X一代比较希望通过社交媒体直接进行购物

• 66%的网购者（女性72% V.S 男性59%）表示，会因为运费而放弃购物

• 49%的网购者表示，无法触摸、感受或体验一款产品是他们最不喜欢的在线购物方式之一

• 21%的受访者表示，网购时最受不了的网站是缺乏吸引力或难以浏览的网站

• 78%的网购者希望在电商平台上查看更多的图片

• 69%的网购者希望在电商平台上查看更多的评论

• 46%的网购者希望在电商平台上查看更多的产品对比信息

• 42%的网购者希望能够获得更多的电商平台的推荐产品

• 30%的网购者希望在电商平台上看到产品的视频信息

接下来的核心问题是如何充分利用流量，让用户下单。

用户下单主要有三阶段，分别为激发兴趣、产生信任、立刻下单。在激发兴趣阶段，核心是互惠、产生联系；在产生信任阶段，核心是和承诺一致进而轻度信任、有权威背书进而信任传递、有社会认同即从众心理；在立刻下单阶段，因为爱好可以远离痛苦，因为稀缺可以立刻成交。

一直以来，谈营销的人很多，但真正懂营销的人却很少。许多人只是把品牌、广告、促销等分开来讲，很少有人能把这些串联起来，做一个系统性的总结。今天我们对当今如何做好营销进行了一个比较全面的剖析，希望对大家有所启发。